متقاعد سازی در كسب و كار و فروش

متقاعد سازی صرفا مهارتی در كسب و كار و فروش نيست. ما در تمام طول روز بصورت پيوسته در حال متقاعد سازی هستيم. يا داريم خودمان را متقاعد می كنيم كه كاری انجام دهيم يا تصميمی بگيريم يا ديگران را. اساسا تا متقاعد سازی اتفاق نيفتد كسی كاری انجام نمی دهد.

وقتی از ديگران می خواهيم كاری به كوچكی باز كردن يك پنجره يا بستن يك در برای ما انجام دهند، آنها در مغز خود متقاعد شده اند كه اين كار را برای ما انجام دهند. حتی اگر صرفا از سر لطف يا كمك باشد. بنابراين هنر متقاعد سازی ديگران مادامی كه ما نفس می كشيم مورد نياز ما است.

متقاعد سازی در كسب و كار يك تفاوت اساسی با زندگی شخصی دارد. هر انسان در يك روز زندگی خود با افراد محدودی سر كار دارد كه اغلب آنها را از قبل می شناسد. بخاطر ارتباط دو طرفه ای كه بین آنها وجود دارد کار سختی برای متقاعد سازی طرف مقابلش ندارد؛

ولی در كسب و كار و فروش دايره روابط فرد نمی تواند و نبايد محدود باشد. شما همواره بايد افراد جديدی را متقاعد كنيد كه از شما خريد كرده یا از خدمات شما استفاده کنند. ضمن اينكه افراد قبلی را هم باید متقاعد كنيد كه دوباره خريد كنند.

نقش واكنش های ميانبر و اتوماتيك وار مغز در متقاعد سازی

مغز ما و البته بسياری از حيوانات مكانيسمی دارد كه با استفاده از آن به خيلی از موقعيت واكنشی اتوماتيك وار می دهد. اين واكنش بر اساس يكی از جنبه های مرتبط با موقعيت مورد نظر ايجاد می شود. مثلا اگر شما طنابی به شكل مار ببينيد قبل از اينكه ويژگی های ديگر مار مثل حركت و زنده بودن، داشتن سر و غيره را بررسی كنيد، با حركتی سريع فاصله خود را از آن بيشتر می كنيد.

استفاده از واكنش سريع در تصميم گيری مزايايی برای فرد دارد. او می تواند در زمان، انرژی و ظرفيت ذهنی خود را ذخيره كند. البته استفاده از اين روش معايبی هم دارد و آن احتمال انتخاب اشتباه يا تصميمات احمقانه است. ولی به هر حال چون ما انسان ها نمی خواهيم برای هر تصميمی همه جوانب را بررسی كرده و وقت و انرژی و مغز خود را صرف كنيم معمولا بر اساس الگوهای آشنا يا همان جنبه هايی از موقعيت كه می شناسيم تصميم می گيريم.

برخی از این الگوهای آشنا در متقاعد سازی کاربرد دارد. یعنی افراد بجای بررسی همه جانبه جوانب خرید یک کالا یا خدمت از مسیر میانبر استفاده می کنند. این مسیرهای میانبر به مشتری کمک می کند در وقت، انرژی و ظرفیت ذهن خود صرفه جویی نماید. از طرف دیگر صاحب یا گرداننده یک کسب و کار لازم است این الگوها را بشناسد تا بتواند کسب و کار خود را رونق داده و محصول خود را  بهتر و بیشتر بفروشد.

اصول متقاعد سازي در كسب و كار و فروش

اگر موافق باشید به سراغ بررسی چند اصل در متقاعد سازی و فروش برویم. اصولی که می توانند در متقاعد کردن دیگران بسیار تاثیر گذار باشند.

قانون معامله به مثل

اگر دوستی شما را به خانه اش دعوت كند، بعد از آن شما مترصد فرصتی هستيد تا او را دعوت كنيد. قانون معامله به مثل بيان می كند هركس تلاش می كند آنچه ديگری به او عرضه داشته است باز پس دهد. ما انسان ها بصورت ذاتی دوست نداريم زير دين كسی باشيم. هميشه دوست داريم محبتی كه به ما شده است را پاسخ دهيم.

قانون معامله به مثل آنقدر قوی است كه حتی باعث می شود در شرايطی كه افراد تمايلی برای خريد چيزی ندارند هم خريد كنند.

فرض كنيد شما در حال گذر از پياده رو يك خيابان هستيد، خانمی پشت يك ويترين شما را صدا می زند و می گويد لطفا از نمونه های پنير ما بصورت رايگان بچشيد. شما برنامه ای برای خريد پنير نداريد. ولی پيش خود می گوييد حالا كه مجانی است بگذار امتحان كنم. شما يكی يكی پنيرها را امتحان می كنيد. در پايان به قول ما ايرانی ها احساس می كنيد نمك گير شده ايد؛ اما برای اينكه خود را مجاب كنيد از آن پنيری می خريد كه مزه بهتری دارد. ولی در واقع شما چون قصد خريد پنير نداشته ايد با قانون معامله به مثل به خريد متقاعد شده ايد.

نمونه های ديگر متقاعد سازی به روش معامله می تواند آموزش های رايگان در كسب و كار آموزشی باشد و يا فروشنده خوشرويی که وقت زيادی برای ما می گذارد و اجناس زيادی را به ما معرفی می كند. در اين حالت با خود می گوييم حداقل يك چيز كوچك از او بخرم.

تعهد و ثبات در كسب و كار، مشتری را راحت تر متقاعد می كند

چنان كه گفتيم تصميم گيری و انتخاب بر اساس ويژگی های واقعی كالا يا خدمات نياز به صرف وقت و انرژی دارد. مغز ما هم كه مرتب به دنبال راه ميانبر برای فرار از فكر كردن و جستجوی اطلاعات برای تاييد يك تصميم است. بنابراين وقتی مطمئن شود كه آنچه می خرد گارانتی شده خيالش راحت شده و با همين گزينه تصميم خود را می گيرد.

تعهد و ثبات دو ويژگی است كه به خريدار می گويد اين كسب و كار در گذشته بوده، در آينده هم خواهد بود. به مشتری خود وفادار است و كالا يا خدمات خود را تضمين می كند. چنانكه كه قبلا اين كار را كرده است. بنابراين مشتری به راحتی متقاعد به خريد می شود.

انواع گارانتی تعويض، تعمير، بازگشت وجه و غيره تعهدات كسب و كار را نشان می دهد. حتی در واحد كوچكتر وقتی مغازه ای هميشه باز است، به نسبت مغازه ای كه بصورت منظم حضور ندارد برای مشتری ثبات و تعهد بيشتری دارد.

به عنوان مثال ما در اثر مثبت برای آنکه مخاطبان خیال شان از کیفیت دوره های آموزشی راحت باشد، از گارانتی بازگشت وجه 100% استفاده می کنیم.

اصل تاييد اجتماعی در متقاعد سازی

كاری كه همه انجام می دهند را بكن. اين خلاصه اصل تاييد اجتماعی است. تلويزيون سامسونگ، گوشی اپل، رستوران مك دونالد، سفر به تركيه، شامپوی صحت، كفش آديداس و هزاران انتخاب ما كه صرفا بر اساس ميزان استقبال عموم مردم از چيزی است. شما اگر دو ساندويچی كنار هم باشد و هيچكدام را نشناسيد از آن يكی خريد می كنيد كه مشتری بيشتری دارد.

اصل تاييد اجتماعی دو زمان بيشتر كاربرد دارد. يكی زمان عدم اطمينان. مثلا شما نمی دانيد كدام جنس يا برند را بايد انتخاب كنيد. بنابراين سراغ آن يكی می رويد كه نامش بيشتر به گوشتان خورده است.

دوم زمانی است كه افرادی شبيه به خودتان آن كالا يا خدمت را انتخاب می كنند. مثلا گاهی ديده می شود اغلب كارمندان يك شركت از يك برند گوشی موبايل، لپتاپ يا خودرو استفاده می كنند. اين قانون حتی در انتخاب كارهای مضر مثل مصرف مواد هم اثرگذار است. اگر دوست نزديك شما سيگار بكشد شما راحت تر متقاعد می شويد سيگار بكشيد.

علاوه بر آن این روزها در اینستاگرام زیاد می بینیم که کسب و کار ها به خصوص در کسب و کارهای آموزشی نظر مشتریان راضی خود را منتشر می کنند. وقتی ما نظرات مشتریان راضی را می بینیم، ناخودآگاه از گروهی تایید اجتماعی گرفته ایم و راحت تر برای خرید متقاعد می شویم.

پیشنهاد می کنیم اگر به برندسازی و برندینگ علاقه مند هستید، مطلب زیر را مطالعه کنید:

برندسازی چیست؟

برانگيختن حس دوست داشتن

حتما شما هم برايتان پيش آمده كه وارد مغازه شده ايد و از شخصيت و طرز برخورد مغازه دار خوشتان آمده است و دست خالی از آن مغازه بيرون نيامده ايد. بر اساس اين قانون اگر ما از كسی خوشمان بيايد راحت تر به او اعتماد می كنيم. حتی اگر اين تمايل بر پايه درستی هم نباشد. در همين مثال شخصيت يا برخورد فروشنده تقريبا ارتباط خاصی با كيفيت جنس آن مغازه ندارد. چه بسا او فقط كارگر فروش باشد و انتخاب اجناس و قيمت هم در دست صاحب مغازه باشد.

در تبليغات و بازاريابی به شدت از اين اصل استفاده می شود. استفاده از مانكن های زيبا يا سلبريتی های مشهور كه مردم آنها را دوست دارند يا می شناسند به همين دليل است. به اين اصل اثر هاله ای هم گفته می شود. زيبايی فرد تبليغ كننده باعث می شود شما حس كنيد جنس آن كالا هم با كيفيت و مناسب ما است.

حتی وقتی كسی به ما شبيه است هم در ايجاد علاقه و جذب ما موثر است. ما بصورت ناخودآگاه به افراد شبيه به خود جذب می شويم. بنابراين ممكن است بدون فكر كردن به درخواست آنها جواب مثبت دهيم. اگر توجه كنيد در كافه يا قهوه خانه هايی كه پاتوق افراد خاصی است مدير آنجا هم شبيه مشتری ها است. مدیر پاتوق جوانان، جوان و از نظر تيپ و قيافه شبيه آنها است. پاتوق افراد مسن، راننده ها، لوطی ها، دانشجوها و غيره به همين شكل.

گاهی حس دوست داشتن در طول زمان و به تدريج به وجود می آيد. وقتی شما سال ها از مغازه ای خريد می كنيد يعنی صاحب آن را دوست داريد. بنابراين حاضريد مسافت بيشتری را طی كنيد ولی از او خريد نماييد.

استفاده از تکنیک داستان گویی یکی از چیزهایی است که می تواند در این زمینه به شما کمک کند.پیشنهاد ما این است که خواندن مطلب استفاده از داستان گویی در کسب و کار را از دست ندهید.

قدرت سلطه در متقاعد سازی

سال های دهه هفتاد كه خانم دكتر فردوسی روانشناس در برنامه تلويزيون صحبت می كرد، يكی از دوستان ما مرتب از دختر خردسالش اخطار می گرفت چرا فلان كار را انجام دادی؟ مگر نه خانم دكتر فردوسی گفت اين طور رفتار نكنيد. اين مثالی بود از قدرت افراد متخصص و مرجع. حرف متخصص كار ما را راحت می كند و ديگر نيازی به صرف انرژی برای تصميم گيری نداريم.

ولی گاهی اين فرمانبرداری بصورت اتوماتيك و بدون فكر انجام می شود. در واقع فرد تنها از نمادی از سلطه فرد متخصص تبعيت می كند. مثلا عنوان آن فرد، فردی را در برنامه تلويزيون می آورند و به او آقای دكتر فلانی، متخصص فلان رشته می گويند. او در آن برنامه توصيه ای می كند. ممكن است صرف عنوان آقای دكتر او ما را ترغيب به انجام آن رفتار كند. در حالی كه مثلا اگر می گفتند ايشان مدرك ليسانس آن رشته را دارد ديگر برای ما آن تاثير را نداشت.

مانند هر اصل متقاعد سازی از اين اصل هم به شكل مثبت و هم منفی استفاده می شود. مثلا شما در كسب و كارتان می توانيد يك متخصص رشته خود را به يك لايو اينستاگرامی دعوت كرده و با استفاده از تخصص و مرجعيت ايشان اعتبار و حتی فروش خود را بالا ببريد. ولی اگر تخصص ايشان ارتباط خاصی با كالا يا خدمت شما نداشته باشد شما تنها از قدرت سلطه او استفاده كرده ايد.

اصل كميابی در متقاعد سازی و فروش

ما فرزندان نياكانی هستيم كه برای ساده ترين نياز خود يعنی غذا همواره با كمبود مواجه بوده اند. همواره كمبود گوشت، چربی، شيرينی و حتی نمك را داشته اند. زنگوله ای در مغز ما وجود دارد كه به محض اينكه چيزی كمياب می شود به صدا در می آيد. يكباره عزيز می شود و حاضريم برای بدست آوردن آن با ديگران رقابت كنيم. در حالی كه تا ديروز توجهی به آن نداشته ايم.

در نتيجه وقتی متوجه می شويم جنسی كم يا محدود است خيلی راحت تر متقاعد می شويم كه آن را بخريم. حتی اگر فعلا نيازی به آن نداشته باشيم. در سايت های اينترنتی هميشه تعداد موجودی يك جنس دو سه عدد بيشتر نيست. بليط يك هواپيمای سی صد نفره از لحظه شروع فروش تا سه هفته آينده هميشه دو سه تا موجودی دارد.

محدوديت در زمان عرضه هم همين تاثير دارد. تخفيف فقط تا امشب! تخفيف های مناسبت های مختلف مانند نوروز، عيد غدير، جشنواره اول مهر، آخر اسفند و غيره از اين نوع است.

موضوع ديگر ممنوعيت است. فيلمی كه توقيف می شود كتابی كه ممنوع می شود به سرعت به خواسته اول مردم تبديل می شود.

كميابی در سه شرايط تاثير بيشتری دارد. يكی وقتی چيزی به تازگی كمياب شده باشد ارزش بيشتری در چشم مردم خواهد داشت. دوم رقابت برای به دست آوردن آن باعث می شود جذابيت بيشتری پيدا كند و سوم هم محدودیت زمانی که به ما می گوید اگر تا امشب فلان محصول را نخری، از فردا مجبوری آن را چند برابر بخری.

نكته آخر

به دلايلی كه در مقدمه اين مقاله گفتيم انسان ها برای راحت كردن خود از فرايند تصميم گيری و انتخاب به ميانبرها روی می آورند. در واقع ميانبرها به جای ما فكر می کنند و تصميم می گيرند. برخی از اين ميانبرها در متقاعد سازی استفاده دارند. از همه اين اصول برای توسعه كسب و كار و فروش به شيوه مثبت می توان استفاده كرد. در واقع در درازمدت اين شيوه مثبت است كه به ما كمك می كند.

استفاده از اصول متقاعد سازی وقتی كه ما قرار نيست چيزی ارزشمندتر از پول مشتری به او بدهيم در درازمدت به ضرر ما خواهد بود. اين اصلی مهم در كسب و كار است. يعنی به هر روشی كه ما مشتری خود را متقاعد كنيم در نهايت بايد از خريد ما سود كرده باشد. در اين صورت است كه دوباره می توانيم به او بفروشيم و به ما وفادار خواهد ماند.

لطفا شما هم در کامنت ها برای ما بنویسید که چطور مشتریان خود را متقاعد می کنید یا آخرین باری که یک فروشنده توانست شما را متقاعد کند، کی بود و داستان آن را برای ما بگویید.