برای همه ما زمان هایی پیش آمده که با خود فکر کرده ایم:
اگر می تونستم بهتر صحبت کنم یا منظورم رو درست برسونم، چقدر خوب می شد.
کاش می تونستم قانعش کنم تا….
و کلی افکار متفاوت از این جنس. وقتی صحبت از مهارت مذاکره به میان می آید، اکثر افراد یک جلسه کاری مهم را متصور می شوند؛ اما به نظر من مذاکره در روح زندگی ما جریان دارد و به همین دلیل هم تصمیم گرفتیم امروز را به معرفی كتاب اصول و فنون مذاكره نوشته راجر فيشر و ويليام يوری اختصاص دهیم.
اگر در سايت كتابخانه ملي واژه مذاكره را در فيلدهاي موضوع و نام كتاب جستجو كنيد، تا این لحظه 291 عنوان كتاب با اين نام و اين موضوع براي شما پيدا مي كند.
انتخاب يك كتاب براي يادگيري اصول و فنون مذاكره در ميان اين همه كتابي كه به زبان فارسي ترجمه يا نوشته شده است بسيار كار سختي خواهد بود.
حتي وقتي براي يافتن بهترين كتابها در اينترنت جستجو مي كنيم فهرستهاي پنج يا ده كتاب برتر در زمينه مذاكره مشكل ما را حل نمي كند. چون در وهله اول ما وقت نداريم يكباره ده كتاب در يك زمينه بخوانيم. دوم اينكه ممكن است خيلي از اين كتابها به كار ما نيايد. در نتيجه وقت و پول خود را هدر داده ايم.
براي حل اين مشكل ما در اين مقاله مي خواهيم مهمترين كتاب در زمينه مذاكره يعني کتاب اصول و فنون مذاكره، نوشته راجر فيشر، ويليام يوري را علاوه بر معرفي بصورت خلاصه مرور هم بكنيم. بطوريكه شما خواننده گرامي در پايان اين معرفی کتاب كوتاه هم دانشي از هنر مذاكره ياد گرفته باشيد و هم بتوانيد تصميم بگيريد اين كتاب را بخريد یا خیر.
برای كسی كه می خواهد شروع به خواندن اولين كتاب در زمينه مذاكره كند تا به امروز و طبق نظر ما در اثر مثبت، كتاب اصول و فنون مذاكره نوشته راجر فيشر و ويليام يوری می تواند یکی از بهترين انتخاب های ممكن باشد. چون حداقل هفتاد درصد آنچه يك فرد در زمينه مذاكره قرار است بداند در اين كتاب موجود است. هرچند که بعد از خواندن اين كتاب شما می توانيد برای افزايش دانش خود به سراغ كتابهای ديگر برويد.
مي توان گفت مشهورترين كتاب در زمينه مذاكره كتاب اصول و فنون مذاكره (Getting to Yes) راجر فيشر و ويليام يوري باشد. اين كتاب در سال 1981 ميلادي منتشر شده است و در ايران توسط دكتر مسعود حيدري و نشر سازمان مديريت صنعتي ترجمه و چاپ شده است. همچنين اين كتاب توسط مهدي قراچه داغي از مترجمان صاحب نام در زمينه روانشناسي موفقيت با نام توافق اصولی و همچنین مذاکره اصولی ترجمه شده است.
نویسندگان كتاب اصول و فنون مذاكره یعنی فيشر و يوري از اساتيد دانشگاه هاروارد بودند كه در پروژه مذاكره اين دانشگاه شركت داشتند و نتيجه تحقيقات خود را در اين كتاب به چاپ رساندند.
شما در كتاب اصول و فنون مذاکره مي آموزيد چطور مذاكراتي موفقيت آميز داشته باشيد. البته مذاكره اي كه در عين موفق بودن اصولي بوده و به راه حلي منجر شود كه مورد رضايت طرفين مذاكره باشد. يعني نيازها و خواسته هاي طرفين در آن ديده شده باشد.
نويسندگان کتاب اصول و فنون مذاکره ابتدا به اين نكته مي پردازند كه در دنياي امروز همه چيز به مذاكره وابسته است. هرچه دنيا از نظام خودرايي به سمت دموكراسي و پذيرش نظرات همگاني پيش مي رود اهميت مذاكره هم بيشتر مي شود.
تا صد سال پيش اغلب تصميمات از سطوح كشوري تا سطح خانواده بصورت انفرادي گرفته مي شد. ولي امروزه تقريبا همه چيز به شور گذاشته مي شود و انسانها مي توانند در مذاكرات رسمي و غير رسمي با یک دیگر به توافق برسند.
نكته دومي كه در كتاب به آن پرداخته مي شود اين است كه نبايد مذاكره را با ميدان جنگ اشتباه گرفت. قرار نيست يك طرف برد و طرف ديگر ببازد. هدف از هر مذاكره اي بايد رضايت طرفين باشد و گرنه ديگر مذاكره نيست. همچنين طرف روبرو دشمن شما نيست. شما قرار است با ايشان براي توافقي كه رضايت هردوي شما را در خود داشته باشد مذاكره كنيد.
هر مذاكره ای در دو سطح استدلال های منطقی و سطح احساسات و برداشتهای انسانی انجام می شود. همواره دو برداشت ذهنی در مورد يك واقعيت وجود دارد. برداشتهای ذهنی افراد تقريبا در هر موضوعی با ديگری متفاوت است. گاهی دو نفر در مورد يك موضوع يك نظر دارند ولی برداشتهای متفاوت آنها را مخالف همديگر نشان می دهد.
همچنين حالتهای احساسی افراد به يك موضوع متفاوت است. يك پديده می تواند برای يكی ناراحت كننده باشد ولی برای ديگری خنده دار. بنابراين شما بايد در هر مذاكره به اين نكته واقف باشيد كه طرف مقابل برداشت ذهنی و احساسات متفاوتی از شما می تواند داشته باشد.
داشتن یک نگاه جامع که منافع طرفین را ببیند، یکی از نکات مهمی است که در كتاب اصول و فنون مذاكره به آن اشاره می شود.
اگر صرفا با تمرکز به منافع خود به مذاكره برويد موفقيتی كسب نخواهيد كرد. بدون درك منافع طرف مقابل زبان او را درك نخواهيد كرد. در ابتدا منافع طرفين متضاد و دور از هم به نظر می رسد ولی هميشه نقطه مشتركی وجود دارد كه می تواند برای هر دو رضايت بخش باشد.
اگر فكر می كنيد كه بايد تمام خواسته های خود را از مذاكره بدست بياوريد به احتمال زياد طرف مقابل خواسته های زيادی را از دست خواهد داد و اين موضوع پايبندی او به اين توافق را از بين می برد. مثلا شما در مذاكره با مدير خود به هر روشی حقوق درخواستی خود را به او ديكته می كنيد. او هم بخاطر نياز آن موقع شركت به شما موافقت می كند. ولی اين موضوع از نظر او و شركت پنهان نمی ماند و در اولين فرصت كه فردی با كيفيت شما و حقوقی پايين تر پيدا كنند عذر شما را خواهند خواست.
طبق آنچه که در كتاب اصول و فنون مذاكره گفته شد، همه دوست دارند بهترين نتايج را از مذاكره خود بدست بياورند. ولی همانطور كه گفتيم اين موضوع معمولا ميسر نمی شود چون اگر طرف مقابل با آن موافق بود كه ديگر نياز به مذاكره در كار نبود.
بنابراين قبل از رسيدن به راه حل نهايی با طرف مقابل، گزينه های مختلفی را بررسی كنيد.
برای مثال در زمان مذاکره برای تعيين حقوق، می توانيد با مدير خود غير از ميزان حقوق مورد نظر خود، گزينه های ديگری را نیز بررسی کنید. مثلا به دست آوردن مزايای ديگری مثل اسكان، غذا، اياب و ذهاب، اضافه كاري، ماموريت كاري، پاداش و غيره را هم بصورت تركيبی در نظر بگيريد. در اين صورت ممكن برخی از آن امكانات يا شرايط را شركت داشته باشد و برای آنها متحمل هزينه های اضافی نشود.
در نتيجه با اعطای آن مزایا هم شما راضی شوید و هم مدیرتان بتواند با شما حقوقی پایین تر از مبلغ پیشنهادی تان توافق کند.
طبق آنچه که در کتاب اصول و فنون مذاکره می خوانیم می بایست، برای تصمیمات معیار های عینی داشته باشیم؛ چرا که اگر معيارها و در نتيجه خواسته های شما عينی و شفاف نباشد ممكن است طرف مقابل آن را درست درك نكند و شما به چيزی كه می خواهيد نرسيد.
بنابراين واژه هايی مانند خوب، درست، راحت، عالی و غيره خواسته شما را به درستی منتقل نمی كند. به عنوان مثال شما می خواهيد با خانواده خود برای رفتن به يك سفر تفريحی مقصدی انتخاب كنيد. اگر بگوييد من می خواهم يه جای خوب برم كه بتونم حال كنم تقريبا ديگران متوجه نمی شوند شما به چه جور جايی دوست داريد برويد. ولی اگر بگوييد من دوست دارم جايی بروم كه دريا داشته باشد و من بتوانم در ساحل قدم بزنم يا در آب شنا كنم شما معياری عينی را ارائه داده ايد.
آماده بودن قبل از مذاکره، یکی از عناصر اصلی موفقیت در یک مذاکره به شمار می آید که در كتاب اصول و فنون مذاكره نوشته راجر فيشر و ويليام يوری به خوبی به آن پرداخته شده است.
هرگز بدون آمادگی پای ميز مذاكره نرويد. ما معمولا قبل از مذاكره بيشتر بر خواسته ها و اهداف خود تمركز داريم و توجهی به طرف مقابل و خواسته او نداريم. اين باعث می شود در مذاكره به نتيجه دلخواه خود نرسيم.
آمادگی قبل از مذاكره يعنی قبل از نشستن پشت ميز مذاكره بدانيم: قرار است با چه افرادی مذاكره كنيم؟ بايد در مورد آنها اطلاعات لازم را جمع آوری كنيم. عقايد، طرز فكر، سوابق و هر آنچه در مورد شخصيت آنها می توانيم را جمع كنيم.
اگر علاقه مند به مبحث موفقیت هستید، پیشنهاد می کنیم سری به مطلب موفقیت چیست بزنید.
یکی از مواردی که حتی در زندگی روزمره خیلی اوقات باعث بروز مشکلاتی در روابط ما با دیگران می شود، عدم شفافیت موضوعات است. چیزی که در كتاب اصول و فنون مذاكره نوشته راجر فيشر و ويليام يوری به خوبی و هوشمندانه به آن پرداخته شده است.
سعی كنيد خواسته خود را بصورت شفاف به طرف مقابل بگوييد و تلاش كنيد خواسته او را به درستی درك كنيد. مثلا می توانيد جمله طرف مقابل را تكرار كرده و از او بپرسيد آيا آنرا درست دريافت كرده ايد؟ اگر متوجه شديد در موضوعی اشتباه می كند اشتباه او را گوشزد نكنيد. در عوض بر خواسته های خود تاكيد كنيد. سعی كنيد عكس العمل احساسی نشان ندهيد حتی اگر فكر می كنيد حرف ايشان توهين آميز است. چون هدف شما رسيدن به منافع تان در آن مذاكره است نه ادب كردن طرف مقابل. در عوض اگر ايشان عصبانی شد سعی كنيد به او كمك كنيد به حالت منطقی باز گردد.
اگر دو طرف مذاكره هدف شان يك مذاكره برد برد و رضايت طرفين باشد رسيدن به موفقيت در مذاكره سخت نيست؛
ولی اگر شما همه مطالب اين كتاب را به خوبی اجرا كنيد؛ اما طرف مقابل تان دركی از اصول مذاكره نداشته باشد و نه تنها آدم متقاعد نشدن نباشد، بلکه صرفا بخواهد حرفش را به كرسی بنشاند ديگر كاری از شما ساخته نيست. يا بايد مذاكره را ترك كنيد يا به خواسته های او تن دهيد.
بنابراين قبل از هر مذاكره ای بايد بدانيد تضمين صددرصدی برای موفقيت مذاكره وجود ندارد. شما تلاش خود را می كنيد ولی نتيجه به طرف مقابل هم وابسته است.
پیشنهاد می کنیم که اگر نیاز دارید با مهارت های متقاعدسازی آشنا شوید، حتما مطلب متقاعدسازی در کسب و کار را نیز بخوانید.
لطفا اگر تجربه ای درباره مطالعه کتاب های آموزش اصول و فنون مذاکره دارید، انرا با ما به اشتراک بگذارید.
250,000 تومان
377,000 تومان
900,000 تومان
270,000 تومان
450,000 تومان
700,000 تومان – 9,500,000 تومان
45,000 تومان
ما معتقدیم تغییر از درون ما آغاز میشه. اما اولین قدم چیه؟
اولین قدم برای تغییر، آموزش مهارت های لازم برای رسیدن به اهداف مون هست.
آموزش، بهترین روش سرمایه گذاری، یعنی سرمایه گذاری روی خودمونه.
سرمایه گذاری امن، با گارانتی بازگشت وجه 100 درصدی بی چون و چرا!
با آموزش مهارت های بهبود فردی و تقویت قدرت اراده به سمت موفقیت حرکت کنید. گذاشتن اثر مثبت بر دنیا رسالت ما است.
تمامی حقوق مادی و معنوی نزد اثرمثبت محفوظ است.
